Ne borite se za stranke. Naj se stranke borijo za vas!

Obstajajo izdelki, ki jih morate naročiti v prednaročilu, mesece preden pridejo na trg. Obstajajo avtomobili, ki so jih ljudje kupili, še preden so bili izdelani. Obstajajo nepremičnine, ki se prodajajo, ko so zanje izdelani zgolj načrti. Obstajajo svetovalci, ki so zasedeni 6 mesecev vnaprej, in frizerji, ki za svoje storitve zaračunajo 10x več kot drugi. Obstajajo restavracije, kjer ljudje v vrsti čakajo na prosto mizo.

Podjetja, ki jih omenjamo, se ne borijo za svoje stranke. Stranke se borijo zanje. Rečemo lahko, da so ta podjetja oz. njihovi produkti OVERSUBSCRIBED (prenaročeni oz. razprodani).

Ključna vprašanja pri tem pa so: "Kako je mogoče, da se to dogaja v svetu, kjer je preveč ponudbe in preveč izbire? Zakaj se za nekatera podjetja, produkte ali storitve ljudje postavijo v vrsto, ko pa je na voljo še druga ponudba? Zakaj so ti ljudje in izdelki tako zaželeni?"

Predpogoj, da postanete preveč zaželeni

Naslednje ideje Daniela Priestleya so namenjene podjetjem, ki cenijo, kar delajo in ki želijo svoje izdelke in storitve bolj učinkovito spraviti na trg. Te ideje niso za tiste, ki želijo preizkusiti neko novo pogruntavščino, ki želijo na hitro zaslužiti ali želijo na hitro pridobiti nič hudega sluteče stranke.

Preden sploh začnete, morate biti popolnoma prepričani, da so vaši izdelki in storitve dejansko koristni za ljudi. Čutiti morate neko strast do izdelka ali storitve, in do vrednosti, ki jo prinaša strankam. Ljubiti morate svoje delo, mar vam mora biti za svoje stranke in načrtovati morate, da boste v tem poslu vztrajali dolgo časa.

Predpogoj, da ste »oversubscribed« je to, da svoje delo opravljate najbolje, kar ga lahko in da več časa namenite svojim obstoječim strankam, kot lovu novih. Tako imate več prostega časa, da svoje izdelke izboljšate in da inovirate, kot pa da tekate naokoli in jih prodajate. Ta pristop vam da možnost, da gradite svojo blagovno znamko, ne da bi se izgubljali v množici.

Daniel je v svoji dveletni raziskavi podjetij, ki so 'oversubscribed' ugotovil, da poleg odličnih produktov ali storitev (ki jih ima tudi marsikatero neuspešno podjetje), ta podjetja popolnoma drugače pristopajo k marketingu. Uporabljajo malo znane pristope, ki jih je poimenoval kar "Oversubscribed pristopi". S pomočjo teh posebnih pristopov in tehnik, uspejo ta podjetja spremeniti odnos med povpraševanjem in ponudbo ter tako postanejo zelo zaželena.

Spodaj predstavljamo dve tehniki, VSE tehnike izjemno uspešne metode 'Oversubscribed' pa lahko spoznate na seminarju Daniela Priestelya v Ljubljani, in sicer 26. septembra. Seminar organizira Akademija Panta Rei.

Spomnite se vrst za iPhone ali pa rekordnega števila prednaročil za Teslin Model 3. V veliki meri so bili ti in podobni uspehi posledica signaliziranja.

Ta tehnika je izredno učinkovita in jo uporabljajo najbolj prodorna podjetja na svetu, ko lansirajo svoje produkte. Uporabite jo lahko v praktično vseh branžah, ne glede na velikost vašega podjetja.

Kaj je torej bistvo signaliziranja?

Bistvo signaliziranja je prvič v tem, da svojemu ciljnemu trgu vnaprej poveš, kaj se bo zgodilo. S tem, ko vnaprej predstaviš proces dogajanja in svoje pogoje, dovoliš trgu, da se pripravi. In drugič, da potencialne kupce zaprosiš, da se odzovejo in ti povedo svoje namene, še preden se lansiranje produkta zgodi.

In to je čisto nekaj drugega, kot počne 99 % podjetij. 99 % podjetij ustvari nov produkt, ga postavi na police ali na svojo spletno stran in upa, da ga bodo kupci kupovali. In potem se čudijo, zakaj je prodaja slaba.

Apple torej pri lansiranju novega iPhona ne reče kupcem: "Ustvarili smo nov iPhone, pojdite v trgovino in ga kupite", kot to počnejo običajna podjetja. Namesto tega nov telefon nekaj časa napoveduje, ustvarja pričakovanje in nato kupcem jasno pove, kako bo potekalo lansiranje produkta. Koliko telefonov bo na voljo v posamični državi, kje se jih bo dalo kupiti, po kakšnih pogojih in tako naprej."Oversubscribed" marketinška tehnika št. 2: Pridobivanje strank v valovih

Ena od ključnih stvari, ki loči "oversubscribed" podjetja od ostalih, je ta, kako se lotevajo pridobivanja strank. Večina podjetij stranke pridobiva eno po eno. Najbolj zaželena podjetja pa to počnejo v valovih. Sam temu rečem, da so takšna podjetja "Campaign Driven Enterprise", torej podjetje, ki ga ženejo kampanje.

Velika večina super dobičkonosnih podjetij, kot so npr. Nike, Virgin ali Apple, stranke vedno pridobiva s pomočjo odlično zasnovanih marketinških kampanj, ki imajo svoj timing. Takšne kampanje ustvarijo pričakovanje in navdušenje pri potencialnih strankah. Ljudje smo namreč družabna bitja in radi počnemo stvari, ki jih počnejo drugi.

Svetovalno ali storitveno podjetje bo običajno šlo k stranki na sestanek, jo mogoče pridobilo in nato zanjo izvajalo storitev. In tako bo delovalo dan za dnem. Toda "Campaign Driven Enterprise" se bo takšnemu načinu pridobivanja strank takoj uprlo. Takšno podjetje se namreč zaveda, da pridobivanje strank eno po eno ubija energijo in slabša odziv. Namesto tega znajo "oversubscribed" podjetja naenkrat nagovoriti 100 potencialnih strank in nato izberejo 10 ali 20 tistih, s katerimi bodo sodelovala. Ni nujno, da bodo za vse te stranke ob istem času začela izvajati storitve, a pridobijo pa jih naenkrat.

Ostali članki iz teme psihologija

Mar 26, 2020 156

Čas za pridobivanje novih veščin in iskanja naložbenih priložnosti

Robert Rolih z nasveti kako reagirati v trenutkih poslovne ali osebne negotovosti…
Mar 16, 2020 2639

V hudih situacijah odpadejo vse maske

Krizne situacije in afere so čedalje bolj pogoste, zlasti v okoljih visokih pričakovanj,…
Mar 05, 2020 197

Bliža se dan žena: kakšno pozornost podariti?

Dan žena, ki se mu je včasih reklo »dan delovnih žena«, je mednarodni praznik žensk, ki…
Mar 01, 2020 232

Razkrivamo vzroke za izgorelost vse več ljudi!

Izgorelost je v zadnjem času pogosto slišana beseda, v kateri pa se najde nemalo ljudi.…
Feb 12, 2020 141

Uspešna metoda reševanja konfliktov

Konflikti so neizbežen del življenja, a pomembno je, kako se ga lotimo reševati. Včasih…